Il punto di pareggio (break even point) è il livello di vendite a cui i ricavi coprono esattamente tutti i costi: sotto si perde, sopra si guadagna. Per trovarlo si dividono i costi in fissi, che non cambiano con le quantità vendute (affitto, personale fisso, ammortamenti), e variabili, che crescono con ogni unità venduta (merci, materie, provvigioni). Ogni vendita lascia un margine di contribuzione, cioè prezzo meno costo variabile: il pareggio arriva quando la somma dei margini copre i costi fissi.
Il calcolatore ha due parti indipendenti. La prima trova quantità e fatturato di pareggio dai dati unitari, oppure dal fatturato e dai costi variabili totali dell'anno, e con i ricavi indica il margine di sicurezza. La seconda calcola il prezzo di vendita partendo dal costo, con un ricarico sul costo o con un margine sul prezzo, e converte l'uno nell'altro.
Costi fissi, costi variabili e margine di contribuzione
La prima operazione è separare i costi. Sono fissi quelli che restano uguali entro un certo volume di attività: affitto, stipendi del personale fisso, canoni, assicurazioni, ammortamenti, compenso del commercialista. Sono variabili quelli che si sostengono per ogni unità venduta: merce acquistata, materie prime, imballaggi, provvigioni, trasporti. La differenza tra prezzo e costo variabile è il margine di contribuzione: la parte di ogni vendita che contribuisce a coprire i costi fissi e, superato il pareggio, diventa utile. Un'impresa con margine unitario basso ha bisogno di grandi volumi; una con margine alto può pareggiare con poche vendite.
Pareggio in quantità o a fatturato
Con un solo prodotto, o con prezzi e costi medi, il pareggio si esprime in unità: costi fissi divisi per il margine unitario. Per un negozio, uno studio o un'impresa con molti articoli è più utile il pareggio a fatturato: dal conto economico si prendono i ricavi e i costi variabili totali dell'anno, si calcola il margine di contribuzione in percentuale e si dividono i costi fissi per quella percentuale. Il margine di sicurezza dice di quanto possono scendere i ricavi prima di andare in perdita: un margine del 30% significa che le vendite possono calare di quasi un terzo restando in pareggio.
Ricarico e margine non sono la stessa cosa
È l'errore più frequente nella formazione del prezzo. Il ricarico (markup) si calcola sul costo: un prodotto che costa 80 € con un ricarico del 25% si vende a 100 €. Il margine si calcola sul prezzo di vendita: su quei 100 € il guadagno di 20 € è il 20%, non il 25%. Chi vuole un margine del 25% sul prezzo deve vendere a 106,67 €, con un ricarico del 33,33%. Le formule di conversione sono margine = ricarico / (1 + ricarico) e ricarico = margine / (1 − margine). Gli importi vanno sempre considerati al netto dell'IVA, che non è un ricavo dell'impresa.
Esempio pratico
Costi fissi annui di 50.000 €, prezzo di vendita 100 €, costo variabile 60 € per unità, ricavi previsti 180.000 €. Ogni vendita lascia un margine di contribuzione di 40,00 €, il 40,00% del prezzo. Il pareggio si raggiunge con 1.250 unità, cioè 125.000,00 € di fatturato; con i ricavi previsti il margine di sicurezza è di 55.000,00 € (30,56% dei ricavi). Per un articolo che costa 80 € un ricarico del 25% porta il prezzo a 100,00 €, con un margine sul prezzo del 20,00%.